一
國慶節長假，我在深莞廣佛惠走了一圈，當然是各城市的“售樓處”，主要是想了解此時什么人在“看樓”？什么人在“買樓”？他們是誰，有什么特征？
前線的同事盡量安排多種類的項目：有政府的“保障性商品房”（也可稱之為“共有產權房”）、有居價格之巔的全景觀公寓、有辦公改商住的類公寓、有大型TOD社區、有舊城改造項目……我已經有幾年沒有上前線“看盤”了，主要原因是在市場普遍上升期，其實開發商對營銷建議基本上是漠視態度，市場好，誰不會賣東西呢？
第二個原因，是近幾年政府部門不斷出臺各種對商品房市場的限制，戶型、價格、首付、資格、宣傳、動作……其實“營銷”就成了按規定辦，不出“差子”，已是“阿彌陀佛”了。
第三個原因，當市場開始出現各種“暴雷”和明顯感覺向下時，大家都需時確認，都需時適應和調整，并沒有意識到“黑天鵝”會轉化為“灰犀牛”，會沖向自己。
現在，這三個原因都基本不存在了。
二
從前年開始，市場轉勢已經明顯發生在北方部分城市了。但行業以“城市分化”來描述，認為和大多數城市無關；
從去年開始，大型開發商暴雷事件已經使市場全面信用消減了。但行業以“部分高擴張企業盲目樂觀”來解釋，認為和自己項目無關；
從今年開始，市場持續下探，“活下去”成為行業真正共識的時候，許多人還認為這仍然是一個“十二億”以上的巨量市場，不過是總量進入“黑鐵時代”，而且政府土地財政會先撐不住，我們需要的只是“挺”！
這種思維不能說是錯，但是“量變到質變”，當總把希望寄托在政策上，寄托在市場再轉好上，我們就會焦急而迷茫，短期行為而被動應付，忽視掉時代的真正內涵的變化。如果政策利好不再出，貨幣不大水漫灌，市場就這樣持續下去，怎么辦呢？
給前線壓指標有多大用？
短期優惠割韭菜有用，長期呢？價格跳水帶來了客戶暴增了嗎？
三
德魯克說，企業的唯一存在理由是“創造客戶”。總量思維最大問題，是把“創造客戶”的企業基本功推給了市場“大勢”，這在市場上升期沒什么不對，現在“大勢不妙”的時候，就要回歸到“客戶”上來了。
市場繁榮期，可以 稱之為房地產的“宏觀時代”，政策判斷、價格走勢、金融條件、區位前景、品牌定位都是“宏觀時代”的營銷利器，而且都已經成為“標準動作 ”。可以不夸張地說，這些東西目前已經沒有“銷售力”了。
哪些客戶最關注“大勢”？希望“抄底”？當然是那些標準的“炒家”！他們此時在還在嗎？
哪些客戶最關注“區域未來規劃”？希望跨區置業？不是未來想象號召，不過是現時價格的吸引。
在正常的市場，為什么客戶比現在多3/4？
有人說目前市場“剛需”（剛性需求）只剩“剛改”（剛性改善）了。其問題在于“剛性需求”的定義上，一般來說定義客戶有以下幾條：
1、有效需求——即有實力購買的需求；
2、首置需求——首次置業，也稱“剛需”；
3、改善需求——換客戶，也稱“剛改”；
4、投資客——置業收租需求；
5、炒家——指望未來升值的需求。
目前來看，有效需求隨著未來收入不確定性增加而減少；首次置業隨著保障性商品房的分流而減少；改善需求隨著“二手市場”低迷而減少；投資收租客因購房資格受限未解除，基本絕跡，更遑論“炒家”了。
那么誰在需求？
四
此時“買樓”者，乃是真正的“用家”，也就是“房子是用來住的”！
完全的“用家市場”有如下特征：
1、全國的市場形勢、城市的市場形勢等宏觀形勢都比不上本地區的就業和經濟形勢更重要；
2、未來區域規則如何都比不上現狀生活條件更重要；
3、現樓和“準現樓”遠比“期房”和“保交樓”重要；
4、生活的難題和成本遠比單純的“房價”更重要；
5、項目的配套服務，尤其是教育、交通和生活體驗，遠比假裝高尚更重要；
6、要買的房子夠得上，比現在住的好，就是唯一的動力；
7、“婚房”、“孩房”、“老人房”、“工作房”、“上學房”、“在家辦公房”、“退休房”、“移居房”……總之全是“有用房”！
8、“用家市場”總是存在的，只不過市場好的時候，他們未必是主力，而此時“用家”就是全部了；
9、“用家 ”是不是“剛性”的？并不能劃等號。房子適不適合“用”，才是問題的關鍵。
10、“用家時代”市場呈底部特征，當沒有到反彈的時候，什么是“底部特征”？就是“新房”不只和“新房”比，也在和“二手房”比；
11、什么時候底部會反彈？那就是置業收租成為合理回報的時候。目前“租賃市場”尚未穩定和明朗，恐怕需要相當長的時間來等待。
中國房地產步入今天的“用家時代”，本人認為這是一次真正的房地產價值的回歸。這也是“十四五規劃”精神的要旨。
